Контакты
Почитать
Курсы
Кейсы
Услуги

100+ заказов за
месяц из писем
о брошенной корзине

КЛИЕНТ — интернет-магазин детской мебели WoodAndHearts

KPI — увеличение % оплаченных заказов тех, кто бросил корзину на сайте

было
Клиент обратился к нам за разработкой сценария точечной коммуникации с текущими и потенциальными покупателями.
Мы создали карту триггеров, в которой прописали возможные
варианты взаимодействия с пользователем на каждом этапе: приветственная серия, брошенная корзина, брошенный просмотр, сопровождение покупки, получение отзыва, допродажа и удержание, реактивация и реанимация.

Совместно приняли решение начать внедрение триггерных рассылок с серии писем о брошенных корзинах. Ведь именно на этапе оформления заказа на сайте 85% людей не доходили до оплаты (по данным Google Analytics).
ЗАДАЧА
Увеличить процент оплаченных заказов через серию email-рассылок о брошенной корзине.
Аналитическая часть
РАБОТЫ АГЕНТСТВА
Вместе с клиентом мы проанализировали данные из Google Analytics и убедились, что товар-бестселлер — это набор из 3 предметов мебели. Поэтому решили настроить 2 серии писем о брошенной корзине: классическую и отдельную для самого популярного набора. Такая сегментация позволила нам детально описать преимущества бестселлера и еще более обоснованно подтолкнуть к покупке.
Практическая часть
Мы настроили передачу события брошенной корзины с сайта на Shopify в Klaviyo. Первые письма уходили через 40 минут после того, как пользователь оставил товары в корзине без оплаты. Отправка следующих писем останавливалась, если человек с момента старта цепочки оплатил заказ.
Первая серия из 3 писем срабатывала на тех,
кто оставил неоплаченным набор из 3 предметов мебели

ПИСЬМО 1 пользователь получал через 40 минут после того, как оставил товар в корзине.

  • Мы напомнили о брошенном наборе.
  • Сняли возражения, озвучив 6 причин, почему ребенку нужен этот товар.
ПИСЬМО 2 приходило через 1 день после первой отправки, если пользователь так и не совершил оплату товара в корзине.

  • Мы упомянули, что правильный выбор уже сделан, осталась лишь оплата.
  • Для «дожима» дали плюшку — скидку 2% на товар из корзины.
  • Окончательно развеяли сомнения, подчеркнув преимущества использования набора.
ПИСЬМО 3 «догоняло» пользователя через 2 дня после второго письма.

  • Мы сделали акцент на том, какой клёвый набор выбрали родители и чем он полезен для ребенка.
  • Напомнили о скидке 2% по промокоду из прошлого письма.
  • Выдали еще один подарок: −10% на другую позицию — стульчик-башню.
Так мы сняли большую часть возможных возражений и замотивировали к покупке дополнительной выгодой.
Вторая серия из 2 писем запускалась на тех, кто добавил в корзину все остальные товары, но не оплатил их (кроме набора из 3 предметов)
ПИСЬМО 1 уходило через 40 минут после того, как пользователь оставил неоплаченные товары в корзине.

  • Мы напомнили о незавершенном заказе.
  • Повысили доверие к бренду рассказом об основателях методик раннего развития, в основе которых — игры с такой же мебелью.
ПИСЬМО 2 отправлялось автоматически через 1 день после первого письма, если пользователь так и не совершил оплату товаров в корзине.

  • Мы дали дополнительную плюшку — скидку 2% на позиции из корзины, чтобы «дожать» до покупки.
РЕЗУЛЬТАТ
За 1 месяц работы серий о брошенной корзине клиент получил 131 заказ из писем:
Серия 1 (набор из 3 предметов мебели)
ПИСЬМО 1
Open Rate
38,7%
7,3%
Click Rate
18,7%
CTR
58 (4,6 %)
Конверсия
ПИСЬМО 2
Open Rate
54,2%
13,9%
Click Rate
25,6%
CTR
48 (4,3%)
Конверсия
ПИСЬМО 3
Open Rate
35,7%
7,4%
Click Rate
20,7%
CTR
6 (0,6%)
Конверсия
Серия 2 (все остальные товары)
ПИСЬМО 1
Open Rate
58%
7,8%
Click Rate
13,9%
CTR
12 (4,1%)
Конверсия
ПИСЬМО 2
Open Rate
52,9%
6,7%
Click Rate
12,5%
CTR
7 (2,7%)
Конверсия
Суммарно за 4 месяца работы цепочек писем о брошенной корзине клиент получил 944 заказа:
Серия 1 (набор из 3 предметов мебели)
ПИСЬМО 1
Open Rate
46,9%
5,1%
Click Rate
10,9%
CTR
382 (4,7%)
Конверсия
ПИСЬМО 2
Open Rate
58,6%
11,4%
Click Rate
19,3%
CTR
267 (3,7%)
Конверсия
ПИСЬМО 3
Open Rate
45,3%
6,6%
Click Rate
14,4%
CTR
90 (1,3%)
Конверсия
Серия 2 (все остальные товары)
ПИСЬМО 1
Open Rate
60,9%
7,3%
Click Rate
11,9%
CTR
133 (5,4%)
Конверсия
ПИСЬМО 2
Open Rate
50,2%
7,7%
Click Rate
15,3%
CTR
72 (3,1%)
Конверсия
Нам удалось достичь высоких показателей активности аудитории по 2 сериям:
  • Средний Open Rate за 4 месяца по 1 серии — 50%, по 2 серии — 56%, в то время как нормой считается 20%.
  • Средний Click Rate за 4 месяца по 1 и 2 серии — 8%, что вдвое превышает норму 4%.
  • Средний CTR за 1 месяц по 1 серии — 22%, по 2 серии — 13%, что выше среднего значения по всем отраслям — 12%.
Такой результат стал возможен благодаря комплексному подходу:
- высокому качеству продукции и уровню сервиса клиента
- полезному контенту в рассылках
- релевантному офферу (скидка 2% на западном рынке — это норма)
- сплоченной работе обеих команд
Тактика «Брошенных корзин» эффективна, так как письма возвращают подписчика на сайт и мотивируют оплатить заказ.
В массовых рассылках попасть в предпочтения аудитории бывает непросто. Там мы не можем предугадать, проявит ли интерес пользователь к предложенной акции или продукту.

Рассылка о брошенной корзине отрабатывает этот момент, ведь люди видят в письмах товары, которые действительно им нужны. Остается подтолкнуть их к завершению оформления заказа.

Еще одним плюсом триггерных рассылок является то, что бизнес повышает доход с email-канала, не затрачивая ресурсов команды. Достаточно 1 раз настроить письма и дальше они будут высылаться автоматически по заданному сценарию. Безусловно, важно собирать статистику, анализировать и улучшать шаблон, ведь нет предела совершенству.

Результативнее всего отправлять первое письмо-напоминалку
в течение 1 часа после того как корзину бросили. Затем, с периодичностью 1–2 дня, «дожимать» до целевого действия, раскрывая преимущества и снимая возражения.

Пользователям WoodAndHearts для совершения покупки не хватало простого напоминания с товарами, которые они уже выбрали. Это подтверждает показатель конверсии: первые письма в серии принесли больше продаж.

Юлия Якобчук
email-маркетолог агентства
ЧТО ДАЛЬШЕ
Мы постепенно продолжаем подключать другие сценарии триггерных коммуникаций, а также запускать массовые рассылки с акциями и полезными советами.

Помимо «Брошенной корзины» у клиента уже работает механика «Брошенный просмотр», которая вместе с массовыми рассылками показывает отличные результаты. Но об этом расскажем в другом кейсе.
Я готов заполнить бриф и начать сотрудничество